Promis, vous ne le regretterez pas ! Même si c’est souvent la dernière chose que l’on a envie de faire quand on se lance en freelance, rédiger un business plan au début de votre activité vous permettra de cerner votre marché, vos concurrents et de vous projeter financièrement sur plusieurs mois.

Plus que cela, votre business plan constituera un véritable outil stratégique qui vous aidera au quotidien à vous organiser et vous fera à coup sûr gagner du temps et de l’argent : découvrez comment dans cet article !

Etudier son marché et sa concurrence

Qui sont vos clients ?

Les start-ups sont les premières intéressées par les freelances. De plus en plus d’experts s’accordent à dire que les freelances vont transformer l’économie (voir l'article des Echos). Que ce soit pour développer leur site internet, améliorer leur référencement ou animer leurs réseaux sociaux, ces entreprises se retrouvent généralement dans les offres et la flexibilité que proposent les freelances.

Toutefois, si elles délèguent ces missions à des freelances par manque de compétence interne et/ou de temps, elles ne manqueront pas de comparer toutes les offres et de faire jouer la concurrence. 

De nombreuses start-ups font appel à des freelances pour leurs tarifs plus abordables que les agences spécialisées. Il faut que vous le preniez en compte dans le choix de votre tarification et de votre business model.

Cela ne veut pas dire pour autant qu’elles seront moins exigeantes sur la qualité de la prestation ! Au lancement de leur entreprise, les entrepreneurs sont souvent soucieux de tout contrôler, prenez-le en compte dans votre présentation et le descriptif de vos missions. 

Pour cerner davantage votre clientèle, n’hésitez pas à demander directement à d’autres freelances, il existe de nombreux sites et blogs qui permettent d’en contacter.

Connaître sa clientèle, savoir ce qu’ils attendent de vous et à quel prix est un atout de poids dans votre développement.

Qui sont vos concurrents ?

En cherchant sur internet il vous sera assez facile de vous faire une vision précise de votre concurrence. Analysez tous ceux qui réalisent les mêmes prestations que vous, freelances ou non. Ce travail doit vous permettre de répondre à certaines questions clés :

• Suis-je sur un marché très concurrentiel ?
• Quels sont les prix pratiqués par les concurrents ? Par les freelances en particulier ?
• Comment les freelances concurrents se mettent-ils en avant ? Comment recrutent-ils leurs clients ?
• Quelles sont les remarques et critiques qui reviennent le plus souvent de la part des clients ?

En répondant à ces questions, vous saurez comment vous vendre, quels prix vous pouvez raisonnablement pratiquer (trop élevé et vous ne convaincrez pas, trop faible et vous perdrez en crédibilité) et quels business model sont les plus en vogue.

Cette analyse de marché (clientèle et concurrence) ne doit pas s’arrêter après le lancement de votre activité. Surveillez en permanence ce que font vos concurrents, les prix qu’ils proposent et adaptez-vous aux besoins de vos clients.

Trouver son business model et réaliser des prévisions financières

Comment trouver son business model ?

Trois business model principaux sont utilisés par les freelances aujourd’hui : 

• Le taux horaire : il définit votre prix pour une heure de travail. Il est souvent utilisé pour des petites missions récurrentes. C’est souvent le cas pour les community managers par exemple.
• Le taux journalier, ou TJM (Tarif Journalier Moyen) : vous indiquez votre prix pour une journée de travail. Ce modèle est utilisé pour des missions plus importantes comme la refonte graphique d’un site web.
• Le forfait : vous indiquez un montant fixe par mission. Ce modèle de tarification séduit de plus en plus de clients car il permet d’être transparent sur la tarification et de pouvoir facilement comparer les différentes offres concurrentes. Si vous choisissez ce modèle, il faudra dans un premier temps que vous déterminiez votre taux horaire puisque vous le multipliez par le temps moyen que vous mettrez pour réaliser la mission que vous vendez. Certaines missions seront forcément moins rentables que d’autres mais vous vous y retrouverez sur le long terme.

Comment déterminer son taux horaire/journalier ?

C’est une des plus grandes difficultés des freelances. Voici quatre critères à prendre en compte pour déterminer son prix horaire ou journalier :

• Comme vu précédemment, regardez ce que propose la concurrence
• De même, connaissez votre clientèle pour savoir quels tarifs ils sont prêts à payer
• Prenez en compte votre niveau d’expertise et votre expérience
• Demandez-vous quel revenu minimum vous êtes prêt à accepter par mois

Pour respecter ce dernier critère vous devrez prendre en compte l’ensemble de vos charges fiscales et sociales, vos coûts fixes (par exemple si vous louez des locaux, si vous avez des déplacements à effectuer, etc.) ainsi que vos heures de travail qui ne sont pas consacrées à vos clients. En effet, l’administratif, le recrutement de clients, la communication ou encore le service après-vente sont autant de missions qui vous feront perdre du temps et pendant lesquelles vous ne gagnerez rien. Il ne faut pas oublier de les ajouter dans votre calcul de taux horaire.

Conclusion

Bien évidemment, vous n’avez pas besoin de rédiger complétement et proprement un business plan de 30 pages (pour aller plus loin sur ce thème, vous pouvez lire ce dossier). Ce serait une perte de temps quand vous vous lancez en freelance. Néanmoins, avant de commencer votre activité, prenez quelques jours pour répondre à certaines questions clés et modéliser votre activité. 

Cela vous permettra de définir précisément votre projet, de voir combien de clients vous devrez recruter pour avoir un revenu que vous jugez acceptable et d’adapter votre modèle financier au fur et à mesure que vous vous développez et que vous engrangez de l’expérience.

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