Notre premier conseil est de passer du temps à comprendre les besoins de vos prospects. Pour cela, passez du temps avec eux, écoutez-les. Le sens de l’écoute dont vous pouvez faire preuve est le meilleur moyen d’amorcer un accompagnement personnalisé. Lors de la première prise de contact, votre objectif affiché ne doit pas être de vendre immédiatement, mais plutôt d’initier une relation de confiance. Au fil des échanges, vous devenez ainsi l’expert auquel le client pensera immédiatement pour vous confier son projet.
La gestion de la relation client ne se limite pas à des campagnes de relances. Si vous voulez initier une relation durable avec vos prospects et espérer les convertir, vos talents de commercial ne sont pas les plus importants. Il est plus judicieux - au moins dans un premier temps - de miser sur la bienveillance, le conseil et la proximité.
Dans 99 % des cas, Si un client potentiel ne fait pas appel à vous mais à un autre freelance, c’est qu’il vous a oublié, c’est aussi simple que cela. Surtout si sa première sollicitation date d’il y a plusieurs semaines (ou pire, plusieurs mois…), vous ne pouvez pas lui en vouloir d’aller au plus simple. Il a sûrement « short-listé » les candidats qui lui viennent spontanément à l’esprit.
Notre deuxième conseil, pour lutter contre l’oubli : il faut vous rappeler régulièrement à son bon souvenir. Un coup de fil, un e-mail (par exemple une newsletter) ou un SMS personnalisé sont les meilleurs outils marketing pour donner de vos nouvelles sous la forme de piqures de rappel. Si vous pensez que c’est inutile, regardez autour de vous, à commencer par votre boîte de réception : combien d’e-mails recevez-vous de la part d’entreprises dont le seul objectif est que vous ne les oubliez pas ?
Pour adopter ce type d’approche, vous pouvez faire appel à des outils de CRM (en anglais : customer relationship management) qui vous offrent la possibilité de répertorier tous vos contacts et de suivre les sollicitations quelle que soit leur nature (appels téléphoniques, e-mail, rendez-vous, etc.). Vous pouvez par exemple commencer à vous familiariser par l'outil proposé sur le site de GRC.
Enfin, nous ne le dirons jamais assez : cela ne signifie pas qu’il faut travailler gratuitement ! C’est même tout l'inverse. Ne faites pas l’erreur de proposer un test gratuit, quelle que soit la tâche à effectuer. Prenez de la hauteur et positionnez-vous en conseiller, afin de préparer le terrain pour une vente de prestation plus importante.
Ce qui fait votre force en tant que freelance, c’est le lien personnalisé que vous pouvez nouer avec votre clientèle. Par rapport à des offres « standardisées », vous avez la possibilité de vous adapter au plus près des besoins et de proposer ce petit plus, cette petite attention, qui pourra faire la différence.
Le temps que vous consacrez à faire du relationnel client peut vraiment faire la différence sur le long terme et vous aider à pérenniser votre activité.
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