En tant que freelance, vous êtes confronté à la nécessité de renouveler régulièrement votre clientèle : c’est le prix de l’indépendance. Sans nouveau client, vous ne devez compter que sur la fidélisation de votre clientèle acquise, et vous risquez donc de voir fondre votre chiffre d’affaires. Pour pérenniser votre activité, vous devez réfléchir à votre stratégie de prospection qui doit répondre à plusieurs impératifs qui correspondent au cycle classique d’une démarche commerciale : trouver de nouveaux contacts (à ce stade on parle de prospects), les convertir en clients réels et, enfin, les fidéliser.
Le problème majeur de toute démarche de prospection, c’est le temps que vous pouvez y consacrer. Entre le travail effectif sur vos projets et les tâches administratives associées à votre activité (et elles sont nombreuses quand on décide d’entreprendre…), il est très difficile de dégager du temps pour aller à la rencontre de nouveaux contacts. Pire, le rapport coût / efficacité des approches « traditionnelles » peut être nul voire négatif ! Faites le calcul : sur une dizaine d’appels téléphoniques hasardeux, combien de personnes seront réellement intéressées par vos services ? Ou bien sur un salon, ou à l’occasion d’une conférence (parfois payante !), combien de cartes de visite échangées occasionnent de réelles opportunités pour vous ?
Une des clés pour réussir son démarchage en tant que freelance… C’est justement de ne pas démarcher ! En d’autres termes, il est bien plus efficace de faire venir le client à soi plutôt que d’aller le chercher. C’est le passage d’une stratégie « push » qui consiste à aller chercher le client et donc à le solliciter (et donc le déranger) à une stratégie « pull », où vous attendez sagement que le client vienne de lui-même.
Tout comme un « demandeur d’emploi » aura moins de succès auprès des chasseurs de têtes qu’une personne en poste, un freelance qui cherche les clients renvoie une image négative. Le prospect se dit tout simplement : « s’il cherche des clients, c’est qu’il n’a pas de travail… Il n’a donc pas de succès et ne doit pas très bien travailler ». Le raisonnement peut sembler absurde mais il est en réalité très logique et se vérifie dans la pratique.
Mais alors, comment faire en sorte que les clients viennent spontanément ? Evidemment, il ne s’agit pas d’attendre patiemment en se tournant les pouces… La solution que nous vous présentons recouvre un ensemble de techniques qui prennent du temps à mettre en place en amont, mais qui produisent un maximum de résultats en minimisant vos efforts de prospection.
Selon notre étude sur les freelances en 2018, 32% des freelances ont un site Internet pour présenter leur activité. Encore faut-il qu’il soit correctement référencé et surtout régulièrement alimenté en contenus. Pour cela, un blog est indispensable. En effet, si la première étape consiste à avoir un « site vitrine », il est nécessaire de passer rapidement à la vitesse supérieure. Un site éditorialisé constitue votre réservoir de visites et doit proposer des contenus susceptibles d’intéresser vos clients potentiels. Concernant le référencement, pensez au micro-ciblage pour votre stratégie de mots-clés. En effet, vos clients potentiels vont probablement chercher un profil très spécialisé, pour un besoin précis. Dans ce contexte, un choix de mots-clés trop généralistes peut conduire à vous « noyer » parmi des annonceurs qui ont bien plus de moyens que vous pour se positionner en premier sur les pages de résultats.
Quelle que soit votre activité, en publiant régulièrement des articles sur votre travail ou votre environnement professionnel, vous vous façonnez un profil d’expert qui pourra rassurer vos futurs clients. Dites-vous que tous les contenus que vous pouvez produire et partager sont de nature à donner confiance à vos prospects. Ces contenus peuvent être techniques, spécialisés ou généralistes. Vous pouvez même mixer plusieurs approches et plusieurs types de contenus. En tant que développeur web par exemple, vous pouvez partager votre avis sur vos outils de prédilection, les CMS et leurs plugins, ces astuces qui vous ont permis de gagner du temps…
Même si vos contenus ne s’adressent pas directement à vos futurs clients, ils soulignent le fait que vous avez à cœur de partager votre expertise. Ici, l’important est de miser sur la qualité.
En web marketing, on parle de page d’atterrissage (ou landing page) pour désigner les pages que vos visiteurs consultent après avoir effectué une recherche en ligne. Parmi leurs caractéristiques, elle doivent inciter très clairement à l’action, grâce à des boutons qu’on appelle pompeusement les call-to-acion (CTA). Dans votre cas, l’action la plus importante, celle qui doit se positionner sur toutes les pages de votre site, est évidement le formulaire de contact. Privilégiez des verbes d’action et des formulations très simples, sous forme de question en les contextualisant, pour inciter au clic. Par exemple « Besoin d’une expertise immédiate sur Drupal ? Contactez-moi ».
Sur le long terme, la mise en place d’une stratégie de content marketing vous permettra d’attirer de nouveaux clients au delà de votre cercle professionnel habituel. La mauvaise nouvelle, c'est qu'il ne faut pas en attendre des résultats immédiats. La démarche porte ses fruits pour peu qu’on soit patient. En effet, les contenus que publiez sont à considérer comme des facteurs de visibilité pérennes : ils peuvent provoquer de nouveaux contacts dans un délai variable, l’important est que vos contenus restent stockés et consultables à tout moment.
Le plus difficile est sans doute la régularité. Pour créer des rendez-vous avec vos visiteurs, il est important de vous imposer un certain rythme de publication. On considère que 2 contenus par mois constituent un bon point de départ. Encore faut-il s’y tenir ! Pensez à prévoir des plages dans votre agenda dédiées à la création de vos contenus.
Cette démarche doit bien sûr s’accompagner de bonnes pratiques d’optimisation concernant votre référencement (SEO) et surtout d’une stratégie de visibilité au delà de votre site, sur les réseaux sociaux.
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