La prospection par e-mail est un exercice difficile pour les freelances : trop froids et impersonnels, vos messages risquent bien souvent de finir à la corbeille avant d’être lus. En revanche, en adaptant votre e-mailing à vos cibles, et notamment à leur position dans le cycle de vente, vous pouvez optimiser vos conversions. Voici 3 exemples concrets de rédaction, pour vous aider à viser juste.
Prospecter de nouveaux clients, les convaincre pour les convertir, et les fidéliser : c’est le cycle classique de la prospection qui s’applique aux entreprises et qui vous concerne également en tant que freelance. Vous connaissez certainement le modèle AIDA, ce célèbre concept marketing résume en quatre étapes le cycle de vente d’un produit ou d’un service.
S’inspirer du modèle AIDA pour segmenter vos cibles et adapter vos messages
Le modèle AIDA s’applique aussi bien à des entreprises B2C (business to consumer) qu’à des entreprises B2B (business to business). Appliqué aux freelances, ce modèle souligne l’importance de la relation que vous entretenez - notamment par e-mail - avec vos prospects, du premier contact à la conclusion d’un contrat de prestation.
Il peut se décliner ainsi :
- Attention : il s’agit de capter votre cible pour qu’elle manifeste un intérêt.
- Intérêt : votre profil freelance pourrait être pertinent dans l’esprit du prospect.
- Désir : le prospect pense que vous êtes la bonne personne pour résoudre son problème.
- Action : c’est l’étape finale de conversion, le prospect devient un client et passe une commande.
Pour rédiger vos e-mails de prospection freelance, il est fortement recommandé d’adapter votre message en fonction du degré d’engagement de vos prospects. En d’autres termes, il s’agit de segmenter vos messages selon « le degré de chaleur » du futur client, en vous inspirant du modèle AIDA. Ainsi, vous pouvez atteindre de meilleurs résultats, notamment un meilleur taux de clic et/ou un meilleur de taux de réponse. Evidemment, plus votre prospect se rapproche de le dernière étape - c’est à dire l’action - plus on considère qu’il est chaud.
Premier e-mail adapté à la phase d’approche du client : une première impression pour engager la conversation
Il s’agit pour cette première étape de capter l’attention de votre prospect, afin qu'il vous identifie comme un prestataire sérieux qui pourrait l’accompagner dans son projet. Qu’il s’agisse d’un premier contact en ligne avec votre profil sur une plateforme freelance ou à l’occasion d’une visite de votre site web, votre prospect vous découvre. Les messages que vous devez lui faire passer doivent permettre de susciter chez lui l’envie d’en savoir plus sur vous.
Comme au début d’une relation amoureuse, la première impression est fondamentale, vous devez provoquer un coup de foudre. A ce stade, vous ne savez presque rien sur le besoin du prospect, il s’agit donc de vous présenter succinctement et de donner envie d’engager la discussion. Pour être efficace, votre e-mail de prospection en phase d’approche doit suivre ces recommandations :
- Présentez-vous de manière claire afin que votre interlocuteur se fasse rapidement une idée de votre expertise et de ce que vous pouvez lui apporter. Attention à ne pas en dire trop, il est important de rester concis et de donner envie de prolonger la discussion...
- Mettez en avant de vos précédentes missions. Plutôt que votre formation et vos diplômes, valorisez votre expérience. C'est souvent un argument clé dans le choix d’un prestataire.
- Enfin, proposez de prolonger l’échange en demandant au prospect de vous donner ses disponibilités.
Exemple 1 - E-mail de prospection freelance en phase d’approche :
Bonjour [prénom],
Je me permets de vous contacter suite à [événement par lequel vous avez récupéré les coordonnées du client : votre message, votre demande sur telle plateforme, l’échange de nos cartes de visite, etc.]
Je suis freelance en [domaine d’activité] et j’interviens pour des startups, PME et Grandes entreprises sur des problématiques de [liste les problématiques principales] afin de les accompagner dans leurs objectifs de [communication, notoriété, marketing, etc.]. Par exemple, je viens de finaliser une mission pour [marque du client que vous souhaitez mettre en avant] dont l’objectif principal était de [lister quelques objectifs].
Pour vous faire une idée de mon profil, je vous invite à consulter [mon site, mon profil freelance…] en suivant ce lien : [adresse de votre profil ou de votre site].
Je vous propose de discuter de votre projet. Avez-vous un créneau de 5 minutes pour un échange téléphonique dans les prochains jours ?
Bien à vous,
[Signature]
Comme vous le voyez, le mail est relativement concis. L’objectif est de susciter l’intérêt de votre cible et d’amorcer la discussion avec une présentation générale de vos compétences et de votre domaine d’activité.
L’e-mail de prospection dédié à la phase d’intérêt : votre interlocuteur s’intéresse à vos compétences, il faut lui prouver que vous avez le profil idéal
Cette étape intervient au moment où votre prospect commence à s’intéresser à vous. Il pense que votre profil pourrait correspondre à son besoin et vous en savez un peu plus sur ses attentes. La phase d’intérêt est primordiale car votre prospect est sans doute entrain de mettre en concurrence plusieurs freelances. Il faut donc lui prouver que vous êtes le freelance le plus pertinent pour l’accompagner dans son projet, mais en même temps, lui dire que vous avez besoin de plus d’information pour l’accompagner efficacement.
A ce stade, vous avez à cœur de montrer toute l'étendue votre savoir-faire, c’est normal. Il y a une tendance naturelle à énumérer toutes vos compétences, dans l’espoir que l’une d'elles corresponde aux attentes de votre prospect… C’est tout l’inverse qu’il faut faire ! En effet, vos compétences fonctionnent comme le menu d’un restaurant : si vous proposez trop de choix, vous risquez de noyer votre prospect qui se demandera légitimement si vous maîtrisez réellement toutes les compétences que vous revendiquez. Les objectifs de votre e-mail de prospection en phase d’intérêt se déclinent ainsi :
- Recontextualisez ce que vous savez du besoin exprimé par le prospect afin de lui montrer que vous comprenez ses attentes.
- Présentez brièvement un cas client similaire pour lequel vous avez travaillé et surtout, montrez le résultat !
- Enfin, proposez un plan d’actions général qui va au delà de la prestation demandée par le client, pour lui montrer à la fois que vous savez prendre du recul mais aussi que vous avez la possibilité de prendre en charge des prestations complémentaires.
Exemple 2 - E-mail de prospection freelance pour un client en phase d’intérêt :
Bonjour [prénom],
Merci pour votre prise de contact. Effectivement, comme vous avez pu le lire sur [mon profil freelance, mon site web, etc.], je suis spécialisé dans [votre domaine de compétences], et plus particulièrement pour des entreprises comme la vôtre.
Votre sollicitation est d’autant plus intéressante que j’ai récemment réalisé [le service que vous proposez] pour [telle marque / société]. Les résultats ont été rapides, en quelques semaines, le travail réalisé a permis de [liste des objectifs réalisés les plus notables].
Bien sûr, chaque cas client a ses particularités et je pense pouvoir m’adapter à vos besoins pour vous aider à réaliser vos objectifs. A première vue, je pense que je pourrais prendre en charge [intitulé de la prestation et liste des prestations complémentaires] dans un délai de [échéance réaliste], qui sera à définir selon mes disponibilités.
Pour vous formuler une proposition plus concrète, j’aurais besoin d’en savoir plus sur vos attentes et vos contraintes. Pouvons nous en discuter lors d’un échange téléphonique cette semaine ? Actuellement en mission pour un client, je serai disponible à partir de [deux ou trois disponibilités précises, pas plus !].
Bien à vous,
[Signature]
Vous l’aurez compris, c’est encore une affaire de séduction... Vous montrez que vous comprenez l’attente du client, que vous êtes prêt à y répondre, mais que vous avez besoin de détails pour fournir un devis définitif. Aussi, n’hésitez pas à montrer que vous êtes occupé pour d’autres clients : un freelance très demandé sera plus rassurant !
L'e-mail de prospection en phase d’avant-vente : rassurer le client pour lever les derniers freins… Et vendre plus !
Nous y sommes, le prospect est mûr. Nous entrons dans la phase dite d’avant-vente : vous savez précisément ce que le client attend de vous. Il vous a fourni tous les détails de la prestation attendue et vous avez suffisamment de matière pour lui envoyer un devis.
Attention : dans cette phase délicate, certains d’entre vous seront tentés de proposer un test ou un essai gratuit pour convaincre le client potentiel. C’est une très mauvaise idée qui réduirait à néant tous vos efforts réalisés dans les phases précédentes ! Dans l’esprit du client, ce qui est gratuit n’a aucune valeur. Or, votre objectif est bien de vendre, d’inciter le prospect à passer à l’action.
Pour parvenir à votre objectif de conversion et déclencher la commande du client, votre communication doit être sur-mesure. Les propositions standardisées qui pourraient correspondre à d’autres clients sont à bannir : pour être convaincu, votre futur client a besoin de se sentir unique. Ainsi, votre e-mail en phase de conversion devrait suivre ces préconisations :
- Tentez de lever les freins qui peuvent empêcher le client de vous passer commande, en personnalisant au maximum votre proposition et en vous engageant, notamment sur les délais de réalisation.
- Donnez le sentiment qu’il fait une bonne affaire, avec un geste commercial par exemple. Mais aussi, rappelez-lui la valeur de votre travail.
- Précisez vos conditions, en indiquant par exemple qu’il devra s’acquitter d’un acompte avant le début de la réalisation de la mission.
- Demandez l’accord explicite du client pour démarrer la mission.
- Enfin, projetez-vous dans la phase suivante de gestion du projet et anticipez les besoins à venir en proposant des prestations complémentaires.
Exemple 3 - E-mail d’accompagnement à l’envoi de votre devis :
Bonjour [prénom],
Je fais suite à nos échanges et vous prie de bien vouloir trouver en pièce-jointe mon devis. Comme vous pouvez le constater dans le détail de ma proposition, j’ai intégré à mon chiffrage [tel élément distinctif] permettant d’adresser votre problématique [sujet particulier de ce cas client]. Habituellement, je réalise ce type de prestation dans un délai de [délai de réalisation pour rassurer le client], ce qui correspond à votre calendrier. La date de livraison est précisée dans le devis.
Puisque c’est la première fois que vous me sollicitez, j’ai appliqué une remise spéciale à mon offre [pourcentage de réduction : pas plus de 10%], dédiée à mes nouveaux clients.
Comme convenu, afin de formaliser votre commande, je vous remercie de bien vouloir me faire parvenir [le bon de commande, l’acompte, etc.] et de m’indiquer vos disponibilités pour l’entretien de lancement de la mission.
A l’issue de cette première mission et en fonction de l’évolution du projet, je pourrais également vous accompagner dans la réalisation de [projets complémentaires] qui feront l’objet - si vous le souhaitez - d’un nouveau devis.
Bien à vous,
[Signature]
Comme vous le voyez, vous pouvez vous permettre d’être un peu directif : cela ne fait que renforcer le côté rigoureux de votre démarche.
La signature de vos e-mails a son importance : elle doit intégrer systématiquement vos coordonnées : numéro de téléhpone et adresse de votre site web.
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